La empresa:

• No se dirige al rumbo trazado o deseado.
• Los planes estratégicos no se cumplen.
• Opera de manera reactiva.
• Tiene pocos procesos estandarizados.
• La toma de decisiones toma bastante tiempo.
• Ya no es lo que era antes:

El mercado.

• Compran una vez y no regresan.
• Están evaluando otras opciones.
• Constantemente son tentados por la competencia.
• Nos han cambiado o alternan con la competencia.
• Requieren de una alta inversión para retenerlos.
• Están disminuyendo su rentabilidad.

Los productos:

• Están disminuyendo su demanda.
• Cada vez son menos rentables.
• Se están quedando rezagados. (innovación)
• Son caros para el mercado seleccionado.
• Están siendo desplazados por sustitutos.
• Han disminuido su calidad.

Dirección General

• La empresa:
o No va en el rumbo deseado y/o pactado.
o Ha dejado de ser lo que era antes.
o Se está rezagando o no innova.
• Las utilidades están disminuyendo.
• Los empleados no se comprometen o no son eficientes.
• Mantener el control es una labor de 24 horas.

Dirección Comercial

• Excelente plan de marketing pero incipiente resultado en el F2F.
• Alcanzar la meta de venta, es cada vez más difícil.
• Dificultad para controlar la gestión de la Fuerza de Ventas.
• No estamos en sintonía estratégica con el resto de las áreas de la empresa.
• Tiempos de supervisión altos.
• Los vendedores:
• No siempre alcanzan la meta de venta.
• Están en su zona de confort.
• Improvisan, no son metódicos para vender.
• Culpan al producto y/o precio por sus derrotas.
• Siempre llegan después que nuestra competencia.
• Son “levanta pedidos”.
• No conocen al 100% el producto y/o el mercado.
• No trabajan en equipo.
• Están desmotivados.
• Trabajan siempre con los mismos clientes, no captan nuevos.
• No interactúan en todos los niveles de la organización del cliente.
• Invierten demasiado tiempo con prospectos “no viables”.
• Al llegar al cierre se «caen» los negocios.
• Otorgan descuentos altos prematuramente.
• Tienen problemas para trabajar con otras áreas.
• Los nuevos vendedores demoran demasiado en ser rentables.
• Procesos clave no estandarizados.
• Gastos de representación altos.

Fuerza de Ventas

• Sin capacitación formal del producto y/o ventas.
• Las listas de precios no están actualizadas.
• El catálogo de productos no es vigente o competitivo.
• Los procesos no están definidos o no se cumplen.
• Falta de herramientas de venta.
• El plan de compensación y comisiones
o No está actualizado.
o Es poco atractivo.
o Es demasiado complicado o ambiguo.
o Simplemente no existe.
• Deben reportar a más de una persona o área.
• Demasiados procesos administrativos por cumplir.
• Los productos no cumplen con la calidad ofertada.
• La empresa no invierte en sus clientes.
• La empresa no ofrece un verdadero plan de carrera y vida.
• Los prospectos / clientes no saben lo que quieren.
• Únicamente se les dicen qué hacer, no cómo hacerlo.