Calificación del prospecto:

Proceso para identificar prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes, ya sea porque tiene la necesidad, el poder de decisión o la capacidad de compra.
Si el personal está capacitado en Calificación del prospecto, entonces:
1. Se conocen las debilidades y fortalezas del mercado
2. El equipo comercial sabe dónde hay clientes potenciales
3. Se sabe cada cuánto hay que dar seguimiento a cliente

Se requiere capacitar al capital personal cuando:
1. Hay escaces de clientes o prospectos nuevos
2. Se empieza a culpar al producto
3. Se dificulta el cierre de ventas